快三计划网站

课程大纲:

一、案例中体会决胜之关键因素

1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成

2、我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何▼在项目中形成合力

2、新技术是如何在市场上取得突破的

a、水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中

b、西安⌒银行案例：客户的印象让你上不了台阶

二、适销性判断模型

1.产品适销性判断模型BATT

2.适销性判断成功与失败之案例种种

三、适销模型要素之----category need    类别需求

3.识别类别需求市场，

4.启动难度和风】险，并判断其启动可行性

5.常见的启动手段，和制造壁垒的方法

6.类别需求的概念和识别

7.识别类别需求的重要↓性

A.案例：“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”

8.类别需求的特征，启动难度和壁垒

9.触发类别需求的动机

A.案例：处理器升级之路和5g思考

10.类别需求启动的常①见五种方法

11.类别需求启动后的∩八种保护方法       

四、适销性之---认知：广度、深度、美誉度

12. 学习认知的三个层次：广度、深度、美誉度，学会其在产品上市推广中的作用，

13.以及在项目运作中的作用，学会如♀何经济、有效的◤推进认知这三个层面

14.在市场推◣广mkt中发挥作用

15.案例：思科公司构建深度沟通之壁垒，垄断全球，以及华为的破解█之道

16.美誉度：好感、信任、价值

17.在项目运作中如何构建

18.传播∴动力三要素

19.案例：网络◣设备传播动力设计

20.Bsm表格，传播之时空定位工具与练习

A.案例：灯光工程之时空定位

五、BATT模型来判别竞争中的适销性

21. 学会〖购买意向形成的机制，BATT模型，即态度到意向的权衡ㄨ机制，

22.学会在竞争性市场中判断产品的适销性，并利用此模型来确定mkt的策略

23. 内在标准—态度形成---意向形成

24.Batt与marketing策略

25.案例：破解谜团，让水立方美轮美奂的产品，却无法在渠道市∩场打开

六、销售经理如何制□　定自己的销售战略

26. 竞争战略

27.客户群选择

28. 为特定的客户群选择解〇决方案

29.政府市场，大企业市场定位策略

30. 案例：华为公司早期路由器刚刚起步时面对强敌，打开检察院系统市场的战略

31.案例：港湾打开海关市场的破冰之策

七、营销管●理的内容

32.营销管理部门的分工与职责

33.营销管理部门

34. 华为markting部门的职能介绍

35.企业要有ω一双明亮的眼睛，灵敏的嗅觉

八、营销调研，是设计畅销产品的前奏

36.如何＠进行营销调研，如何进行目标客户定位，调研表设计

37.调研中注意的事项

38.分析调Ψ 研结果

九、技♀术革新与市场判断

39.创新科技如何判断市场的销售前景

40.选择因子权重度、市场接受度、市场接受时间与技术创新

41. 新技术、新产品，如何上市◥推广？其推广的关键要素

42.案例：为何这款看似很有创新技♀术含量的产品却滞销？

十、市场宣传战略，找到卖货的宣≡传定位

43.决定成败的宣传广告战略

44.找到卖货的宣】传定位

45.案例：港湾的黑客攻击表演，为①当年的销售业绩贡献五倍增长

十一、策划三位一体的大客户，工业品的宣传活动

46. 品牌推动，项目发现，项目运作㊣三位一体的活动策划

47. 策划的步骤和要点

48. 案例：宣传活动-----阳光行动，精准定位，设计渠》道动力，将关键客户悉数邀请到场

十二、工业品的项目运作模式

49.客户意向形成机制BATT与确定项目运作模型

50.华为公司█项目运作模型介绍№

51.案例：华为五板斧头开辟大市场

十三、规划工业品大客户型渠道模式

52. 融项目运作的渠道动力设置

53. 渠道与品牌推广

54.渠道与深度认知型产品的传播⊙策略

55.渠道之项目运作成功率提高之制度设计

56.渠道冲ㄨ突的管理和激励

57. 案例：华为网络设备市场的渠道冲突和动力设计安排

蒋建业 先生

基本情况

华为公司原企业网事业部南部大区经理

华为大学特聘讲师

港湾公司广东办事处主□　任

港湾公司大企业系』统部总经理

上海广茂达首席营销官

上海雷士光艺总经理

成功销售近10个亿的◣业绩

组织策★划近200个广告促销和宣传活动

复旦大学经济●学硕士，企业管理研究生

在国家权威刊物上发表多篇论文

国内第一个提出“大客户销≡售◣项目运作”方法〓的老师。（2005年就第一次提出）曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”，代表部门给任总汇报过工作。

有二√十几年的企业管理、营销管理、大客♀户销售、营销培训与营销咨♀询顾问实战经验。

主要特色：

华为项目♀运作的实践进行理论化总结

将华为的实践提炼出来，从实践中来，再回到实践中去，这样才能真正让客户学到华为销售的销售精▲髓。并能够运用到学员自己的实践中去

案例丰富多样，典型且具有不同的学习价值

是从200个亲历的案例中精挑细选的，都是实实在在的真实▼案例，案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争≡格局，并在教授核心原理的过程中，辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理，并用于未来指导自己的工作实践。

客户化教学

老师具备厚实的㊣理论和实践功力，可以根据客户的需求，直接以客户的案例来讲解和讨论，这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法

情ξ　景仿真模拟”独特案例教学

项目分析”是华为销售№之珍贵方法，早期的华为，每一周都有周末分析会，老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”，让◇学员学会其方法。

主讲课程：

《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力︼设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新♂产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等，涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多∩个层面。

服务客户：

中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。