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课程大纲：

铁三角营销实战工作坊

1.铁三角简介

本单元学习→目标：了解铁三角的作用和竞争力提升要素

1.1铁三角的由来

1.2铁三角的作用

1.3铁三角的战斗力的组成部分

2.奥运项目案例

本单元学习目标：从奥运项目中体会铁三角的作用

2.1小公司如何演绎5千万的奥运项目！

2.2课堂练习与讨论，这个项目中，客户经理、解决方案经理、交付经理起到哪些作用？

3.客户需求的了解能力

本单元学习目标：学会如何去与客户沟通，并了解客户的需求，如何把『握重点需求？

3.1客户见面前的准备工作

3.2与客户建构信任度的八种方法，以及自我修养。

3.3如何有条理的系统的了解客户的需求

3.4了解客户需求和价值确认的SPIN沟通方法介绍和演练

3.5挖掘潜在需求⌒　

3.6公司优势技术的需求评估

3.7客户需求了解状态评估表

3.8依照意向形成机制DMI的要求来了★解需求

4.客户的选择标准

客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素

本单元学习目标：谁掌控了客户选择标准的发展进程，谁就掌控项目的主动权，了解客ξ户选择标准和态度，是通往成功大门的钥匙，解决方案经理要清楚客户到底是如何选择我々们的。

4.1客户的购买行为原理

4.2探知内心深处的选择标准

4.3态度满意

4.4了解兴趣点，切入项目

4.5问题和案例练习

l案例：价值引导总是打ㄨ不到点子上”

l案例：看不清靶子就乱打，暴露目标

4.6分组讨论：结合自己的◥工作实践，如何获ζ　得客户的选择标准和评价态度？

5.客户的意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标：掌握客户意向形成机制原理的作用：学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互Ψ牵制、相互◥纠结的过程，直到评价态度是如何在几个不同决策者之□间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。解决方案经理的竞争策略又是如何影响客户的意向形成的。

5.1项目运作中看不透的困惑

5.2意向ぷ在项目中的作用

5.3意向形成机制----决策地图DMI

5.4分组讨论：用学←员自己在跟的项目，来进行讨▓论学习，并判断自己的项目在客户心目中的意向分。从技术的角度有没有什么思考？

6.制胜解决方案

本单元学习目标：根据意向形成机制的工具，学会寻找能够拿下意向的需求，并结合公司的优势，形成制胜的解决方∩案，并学会与客户经理配合，引导客户并拿下意№向。

6.1能够让客户形成意向的需求的了解方法和权重的把控

6.2潜在需求的挖掘与重要度评估

6.3解决方案策略的制定与重要度反馈

6.4解决←方案的制胜力评估与引导

6.5引导与说服的FABPE技巧与课堂训练

6.6引导时机的策略

6.7分组讨论：如何策划自己在跟项目的制胜方案？分析和讨论当前在跟项目的工作流程有何遗漏，如何弥补？

7.解决方■案引导

本单元学习目标：要铁三角成员各司其职，争取引导并把控客户的意向向着对我ζ司有力的方向发展。并学会时机、支撑点』的策划，双管齐下，控制项目的进程。

7.1制胜解决方案引导策略和竞争要点

7.2时机的策划

7.3关系的发展和支撑点的引导策划

7.4分组演练：针对自己的∞项目，下一步的方案引导策略如何？如何防范竞争对手？

8.项⌒　目运作五阶段

军事家要掌握天、地、人之军事要素

本单元学习目标：理解在项目运作过程中，项□　目运作五个阶段，每一个阶段的客户心里和我们的工作重点。并了解不同阶段介入时的■机会发现评估。

8.1五个阶段

8.2不同阶段的』客户心理分析

8.3不同阶段的判断和竞争机会分析

8.4不∮同阶段的机会窗信号

8.5保密工作和阶段控制

8.6分组演练：看看自己的在跟项目处于什么阶段，并分析问题和机会，制定竞争对策

9.博弈分析

运筹帷幄在※战场上可以以一顶十，在销售项目中也可以以一顶百

本单元学习目标：勇谋要发展到≡智谋，运筹帷︾幄的力量，就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控▲大项目，做到知己知彼，深谋远虑，精准预测♂项目的发展进程，弄∏清竞争对手和客户的心里和下一步的行动，为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。解决方案经理SR就是给前线输送炮弹和◥技术竞争策略的。

9.1竞争博弈，意向形成

9.2分析研判，策划提升竞争力的手段

9.3博弈分析的常见九大策略

9.4华为项目分析会制度介绍

9.5分组讨论，根据自己的案例，研讨竞◥争策略，看看如何与客户经理一道实施竞争策略？

10.意向形成▂与锁定意向的时机

战机有时候转瞬即逝，你不去锁定，就是别人的了

本单元学习目标：要学员学会识别意向形成的时机▓，并学会锁定意向，运作项目，控制项目「的进展，锁定早了和晚了都会失去项目，锁定的技巧和关键，一定学会，否则辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦，这地方有很∩多工作是解决方案经理策划并负责沟通的。

10.1意向形成识别的重要性

10.2客户意向的识别与招投标控制

l拿下意向时，解决方案〓经理的工作准备

l丢单的判断，解决方案经理极其审慎的工＠ 作。

10.3意向形成的识别和时机的把握

10.4锁定意向，收下果实

10.5招标博弈案例

l案例：无锡3500万的项目。竞争对手花了50万买陪标

l案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局。

10.6分组讨论：当前项目的成功的概率多大？有何对策？还需要做哪些工作才能判断？

11.铁三角与LTC 的内在运♀转机制

本单元学习目标：了解铁三角与LTC的相互作用◆关系，了解提高铁三角效率的关键要素，学会内部运转机制的设计逻辑。

11.1案例：解决方案经理的追求

11.2华为的内在运转机制的设计逻辑

11.3铁三角的竞争力∴与LTC的设计要点

11.4组织进化和中长︻期竞争力提升

11.5业务龙头战略与LTC/IPD任督二脉的打通。

11.6分组讨论：公司现有流程的改进建议，ARSRFR希望得到什么样的帮助？以及自╳己应该改进的地方？

蒋建业：资深讲师，资深顾问

# 复旦大学，经济学硕士，企业管理研究生

# 华为流∮程优化部门交付流程项目负责人

# 华为虚拟利润项目组成员，是华为“研发占营业额比重10%”概念√提出者，并得到任▓总的采纳

# 华为公司原企业网事业部南部大区经理

# 华为大学特聘讲师

# 港湾公司广东办事处主任

# 港湾公♂司大企业系统部总经理

# 上海广茂达公司首席营销官CMO

# 上海雷士光艺公司总经理

# 利亚德照明副总裁

# 成功销售近10个亿的业绩

# 组织和策划近200个广告促销和宣传活动

# 汉捷资深合伙★人

# 在国家权威刊物上发表多篇论文

★专业背景：

课程：《大客户销售与项目运作▲实务》，《大客户工业品类渠道动力和架构设计》，《市场的marketing活动策划》，《销售管理和制度设计》，《流程化组织和学习性组织设计》，《销售素质模型和培训体系》，《大客户销售的项目发现和立项制度》，《直线制职能制组织结构的诊断和优化》，《铁三角流程化组织设计和协作机制设计》《铁三角AR的销售运〓作》《市场和技术的协作机制和狼性合作》

论文：《跨国公司进入中国以及对中国经济的影响》（复旦读研期间发表在核心刊物《经营与管理》的论文）

曾任华为企业网事业部门南部大区总经理，华为流程优化部门销售交付流程项目负责人，华为虚拟利润项目组核心成员，“研发占∑销售10%概念的提出者，并得到任总的采纳”，融项】目运作销售的渠道动力设计概念的提出者，并给任总汇报工作，后得到◥采用，并在后来成为港湾网络的渠道政策。

★咨询背景：

LTC流程与“铁三角”运行、大客户销售、销售项目运作水平系统化提升（AR)、marketing与市场活动策划，销售素质模型和培训体系、渠道体系和动力设计、流程↘诊断和设计优化、营销组织与体系⊙设计，销售组织的考核与激励。

★培训背景：

有中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞斯康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。

★汉〓捷部分培训客户

通信类企业：海信通信、步步高VIVO手机、TCL移动通信、东方通信、烽火通信、江苏富士通、京信通信、瑞思康达、伟创力、迈普、腾达、同洲电子、广东普泰、宇龙酷派、三维通信、华工科技、宇龙通信、飞通光电、东进通讯、国腾通讯、清华华环、威盛通信、高阳圣思园、亿阳集团、Siemens、Samsung、康佳移动、神州∩数码网络集团、广东宏达＠信、中国航空技术出口总公司、四创电子、北京交通华讯、亦海丰电子、星网锐捷、大显通信、广州高科、广州邮通、格林威尔、武汉电信器件〒公司、力讯智能、优能通讯、达迪通信、长征宇通、展信智能、同维电子、公达数码、摩比天线、海天天线、宇阳科技等

软件及系统◢集成：用友网络、金蝶软件、迪威视讯、亚信科技、索贝数码、科银京成、福瑞博德、格尔软件、东软集团、浪潮集团、中软国际、神州数码软件集团、银之杰、新大陆、拓维、远光软件、广州新太、金证科技、海格通信、工行软件开发中心、黎明网络、北大青鸟、科皓信息、上海宝信软件、大丰科技、华友世纪、联友科技、深圳市电子金融结算中心、利博赛社保信息技术、中创信测、西安交大博通资讯、灵图软件、超图信息、复旦金仕达、杭州虹软等

消费电器/厨电：方太、海尔集团、康佳集团、格力电器、创维集团、惠州三星、美的制冷、美的生活电器、美的冰箱、荣事达、小天鹅、TCL、海信集团、科龙电器、长虹电器、步步高、德意、老板、华帝、百德、九阳、爱仕达、安德电器、万家乐电器、苏泊尔、达实智能、澳柯玛、万宝冰箱、德赛视听、中山龙的、三洋电器、华阳多媒ζ体、侨兴集团、松日集团、奥克斯空调、盾安◥环境等

电源/光源：山特电子、艾默/生网络能源、比亚迪、雄韬电源、海洋王、皇源电子、伊博电源、核达中远通、福建科华、信瑞电子、亚明、海洋王、镭士照明、阳光电源等

计算机：联想集团、清华同方、华硕电脑、方正科技、记忆科技、华旗资讯、研祥智能、新国都、国微电子、升腾资讯、普瑞尔电子、长城电脑、穗彩科技、冠捷电子、南京富士通计算机、三诺电子、多彩科技、伟创力、顶星数码、顶星科技、大将科技、清华比威、太极计算机、华旗资讯、新蓝科技、商科集团、旭丽电子、讯强电子、精成电子、今博数码、凤凰光学等

医疗器械：迈瑞医疗、安科高技术、鱼跃医疗、和佳医疗、宝莱特医用科技、金↘科威电子、三瑞医疗、广州白云蓝天科技、理邦仪器、邦健电子、万东医疗、泰杰磁电研究所、维力医疗、蓝韵实业等∏

电力设备：南瑞集团、金风科技、国电南自、科陆电子、良信电器、优特电力、上海海得、爱邦电气、华力特设备、上海思源、泰豪科技、汇港科技、金智科技、申瑞电力、如高高压、四方继保、许继集团、浪拜迪等

办公设备：上海理光、佳能、朗科、爱普生、华映裕美、恒泰实达、步步高、赛纳科技等

汽车/电动车：北汽福田、一汽轿车、宇通客车、江淮汽车、东风汽车、柳州五菱、奇瑞汽车、北京奔驰、上汽通用』泛亚研发中心、比亚迪、上海通用、上汽通用五菱、长城汽车、中兴汽车、一汽解放、一汽夏利、长安汽车、绿源集团、新日、天津松正等》

专用交通工具：中车集团、中车株洲所、中车株机、中车戚→墅堰所、中集集团、徐工集团、中联重工、广西玉柴、成都飞机制造厂、三一重工、西子OTIS等

基础电子零部件：杭州士兰、重邮信科、歌尔电子、共济科技、信利电子、晶石集团、兴森快捷、华大电子、上海华虹、天碁科技、上海展讯、珠海炬力、凯明、上海贝岭、复旦微电子↙、北方微电子、威睿电通等

机电设备：京城控股、新杰克、南方路机、东方精工、北京机床、沈阳机床、玉柴股份、北人股份、吉阳自动化、中山大洋、振华港机、松冈机电、三洋机电等

军工产品：长征火箭、航天科工、中航无线电研究院、中电锦江、723所、29所、30所、36所、38所、28所、41所、10所、7所、705所、618所、中船重工710所等

仪器仪表/安防：大华、万讯自控、聚光科技、大族激光、海康威视、中科科仪、浙大中控、恒力电子、普析通用、林洋电子、安捷伦、雷迅、英飞拓、天准、慧视通等

材料/制品/工具：金发科技、南玻集团、三鑫玻璃集团、俊尔新∑材料、松井▲新材料、新三思、长园新材、湖南瑞翔、飞凯光电、保时得等