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课程大纲：

第一部分  成功的↙项目运作过程

一、项目运作从案例中体会运作之魅力

1、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

2、一个2500万项目的失败案例

3、从案例中研究问题

高层关系缺失∑，客户经理是如何切入的？

借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？

与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？

在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。

描述这个项目的决策㊣　形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用

失败案例中反映出项目监管的问题是什么？

二、客户意向的形成机制

1、态度评价和客户选择标准

2、如何获得客户的选择标准和态◢度

3、意向形成过程●和作用机制

4、意向对于招标的作用过程

三、项目运作之竞争博弈分析DMI和项目状态╲评估表pse

1、通过意向形成机制DMI来进行竞争分析与博弈对策

2、项目运作状态值评估

3、意向形成的信号和我们成败的信号。

四、项目运作的基ξ础

1、关系的〓搭建和运作

2、商务的策划和运作

3、项目运作5阶段

4、项目的立项管理，提高项目运作效率，减少浪费

五、大项目运作鱼骨图与过程控制

1、大项目运作的关键因素

2、项目运作的时间控制与关键节点

3、客户关系与解决方案价值运作

4、意向是如何形成过程，识别，和锁定

5、招标过程和项目过程控制

6、打造属于自己公司项目的项目运作鱼骨图

第二部分 项目成功率的管理

一、打造公司自己的成功项目运作模型

案例 华为5板斧头成功打造销售劲旅

二、打造属于公司自己的项目运作信息反馈系统

1、基于项目运作节点之成败的信号反馈与监控点设置

2、项目成功的机会窗识别与应对措施

三、项目分析会制度与计划管控体系

1、华为项目分析会制度介绍

2、分析会与项目计划

3、目标量化管理和主▓观评价之结合管控项目运︽作过程

财务指标，市场目标，利润目标，激励目标值结合

四、项目的成功率之节点卐管理

1、项目成功率管理的关键判断要素管理

2、项目成功率之关键时间节点控制

3、项目分析会与项目推进计划

4、项目推进的周、月度季度计划管理总结反馈，考核

5、计划执行和公司成本管理（直接费用和间接费用）

第三部分  解决方案和团队协作与管理

一、解决方案之运作的优势

1、解决方案之项目运作要点

2、防止解决方案之灵感落入竞争对手

案例：小公★司独霸银行网点终端设备，大公司步步退让。

二、解决方案创造与运作

1、时间空间之创造

2、需求调查BATT与灵感来源

3、技术创新与解决方案引导

4、意向引导促成与项目运作控制

案例：好的创意，好的运作，成功运作海关5000万项目，客户也获得海关总署科技进步一等奖。

三、解决方案团队作战与激励机制，内部协作机制

1、解决方案之关键监控点

2、案例：吵架的团队项目分析，却在年终创造出销售冠军。

3、团队激励----从拉动到推动，华为团队狼性之合作基因

4、案例：技术方案№设计师，从“大爷”到“小弟”却改变团队在战场上的杀伤力

5、项目组的组成和分工协作

6、项目组成员的激励机制

7、项目组的资源控制和公司平台支持激励制度

第四部分  公司的项目运作资源管控

一、项目运作的公司资源

1、公司项目运作的几个资源的管理特点

市场运作品牌提升的资源

客户关系资源

财务资金资源

技术方案资源

技术服务支持资源

2、公司项目运作︽管理的基本原则和出发点

二、销售费用管理

1、销售费用的管理原则

2、常见的销售费用管控类型

3、销售费用之效率应该用什么指标来考核

4、销售费用项目运作过程效果管理，主客观相结合的管理要点

5、销售费用核算制度和激励制度

6、项目监控点与费卐用管理

项目运作过◤程与销售费用的经验判断

项目运作过程监控点的设定技巧和原则

三、项目成功率与费用管理

1、项目成功率与信用度管理

信用度管理与公司的资源调配

第五部分 公司的客户关系资源的管理

一、客户关系管理和销售人员的激励制度安排

1、打造公司级关系，防止客户关系◤流失

2、销■售客户关系的人事安排

3、破解客户流失策略讨论

4、华为案例：铁打的营盘流水的兵，带不走的华为客户关系

二、公司级客户关系的构建和长期管控

1、长期客户的特点

2、长期客户构建的全方位策略

3、竞争中的长期客户关系维护

4、成就客户就是成就自己，客户因你而成长，你也因客户经久不衰

案例：公司大了，核心关〖系越来越多，全在老板的手里面，是瓶颈还是保险？如何走←出两难困境的？

三、如何而培养一个忠诚的项目销售经理

1、一个合格的项目型销售人员的培养过程

2、一个合格项目型销售人员的素质模型

3、案例：华为如何让应届大学生成为销售精英

讨论：销售人员的忠诚度是有哪些因素决定的？公司如何管控【？

四、公司核心客户关系资源的管理，人员流失的客户关系管理

1、分工与团队运作

2、让客户因认可公司而和你打交道，而非因你才认可公司

3、案例：销售掌握关键客户，“挟天子以令诸侯”公司管理到底哪里错了？

4、人员的流动管理

不要和客户贴的太近

让客户感受到公司级的关爱

5、案例：华为非本地化原则，到底是了什么？

6、公司客户关系的管理，离职员工之关系管控

第六部分  公司的渠道资源管理

一、有渠道代理的销售管理

1、融代理商的项目运作的特点

2、项目中代理商的信息互动和关键节点管控

二、经销※商忠诚度管理

1、项目运作的节◥点与牵制，与代理商的忠诚度控制

2、合作模式与代理商忠诚度

3、销售管理中♀，代理商行为的沟通互动

4、代理商的忠诚度管理与公司资源配给

5、代理商忠诚度的激励制度

三、经销商动力管理

1、种粮原理

2、囚犯博弈原理

3、代理商动□力设计

4、案例：代理商三个不同“阶级”与激励措施，让代理商化悲痛为力量

5、内部销售人员之廉洁自律管理与代理商动力

蒋建业 先生

基本情况

华为公司原企业网事业部南①部大区经理

华为大学特聘讲师

港湾公司广东办事处主任

港湾公司大企业系统部总经理

上海广茂达∮首席营销官

上海雷士光艺总经理

成功销售近10个亿的业绩

组织策划近200个广告促销和宣传♂活动

复旦■大学经济学硕士，企业管理研究生

在国家权威刊物上发表多篇论文

国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的※老师。（2005年就第一次提出）曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”，代表部门给任总汇报过工作。

有二十几年的企业管▲理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。

主要特色：

华为项目运作的实践进行理论化总结

将华为的实践提炼出来，从实践中来，再回到实践中去，这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去

案例丰富多样，典型且具有不同的学习价值

是从200个亲历的案例中精挑细选的，都是实实在在的真实案例，案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同▓的竞争格局，并在教授核心原理的过程中，辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理，并用于未来指导自己的工作实践。

客户化教学

老师具备厚实的理论和实践功力，可以根据∮客户的需求，直接以客户的案例来讲解和讨论，这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法

情景仿真模拟”独特案例教学

项目分析”是≡华为销售之珍贵方法，早期的华为，每一周都有周末分析会，老师〓独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”，让学员学会其方法。

主讲课程：

《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠◥道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产→品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设▂计与运行》等，涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。

服务客户：

中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。